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　　岁末年初，华为中国政企业务发布合作伙伴政策。总体思路更强调——以态度让合作伙伴放心；以制度让合作伙伴顺心；以力度让合作伙伴有信心。其中细节，归结起来就是三句话：策略框架整体保持不变；继续遵循价值创造决定价值分配的底层逻辑；打造“外政内规、孪生映射”的系统，确保策略落地执行。

　　更进一步，将上述合作策略内化于三条赛道，其实还有三句话：在NA市场，实行“伙伴地图”的强应用，且合作伙伴可以通过系统自查项目关键进度；在商业市场，针对50万以上项目小单成功报备给予独家支持，且继续敞开大门，吸引细分领域的集成商；在分销市场，全线切换至“华为坤灵”产品，且持续关注SO（Sell Out），并牵引分销体系实现扁平化。

　　前三句线年，华为中国政企业务确定了“一个深耕、两个扩张”的战略方向；2023年，华为进一步提出要在“NA市场、商业市场、分销市场”三条赛道上齐头并进，且在此基础上，构建“伙伴+华为”的开放合作体系。

　　正是在此基础上，华为进一步强调——遵循“价值创造”决定“价值分配”的底层逻辑。这句话有两层含义：一方面，华为希望与能力增值型伙伴合作，资源也会向能力增值型伙伴倾斜，且希望华为与伙伴的合作，逐渐从“项目合作型”迈向“战略协同型”；另一方面，华为坚持“以客户为中心”，华为也希望合作伙伴能“以客户为中心”。不要总想着搞定华为客户经理，就能搞定项目，这种事在华为体系中是行不通的。

　　上述即为政策基调，将其内化于三条赛道，就是具体的合作策略。但在此之前，还可再关注合作策略中的“三句话”：继续推进伙伴“认证制”会员体系，加大覆盖广度、加强合作深度；投入数十亿元，继续加大伙伴激励；在三条赛道中均强化“伙伴地图”的作用，并营造阳光、透明、公正、公开的商业环境。

　　NA市场始终是华为企业业务的重点和基本盘。2024年的华为，将继续在NA市场实行“伙伴地图”的强应用，而且合作伙伴可以通过IT系统，自查项目进展。如此一来，能力型伙伴可以明确知道自己在地图中位置，放心的投入资源，也可以成为华为伙伴体系的“监督员”，避免外来的和尚乱念经One体育。

　　同时，华为还将对合作流程进行优化，如在伙伴报价、项目授权函发放等关键节点上设立“卡口”，并在“卡口”中形成权责分离的监督体系。这其中传递的信息是，项目中的任何问题，都可以拿到台面上说。华为将以规则为保障，推动合作流程的阳光、透明，排除任何“人情世故”的干扰，让合作伙伴将全部心思都投入在项目中，投入到应用场景中，避免为商业流程分心。

　　商业市场也是如此，业务流程也在持续优化。目前，商业市场已经成为华为中国政企业务的重要增长点。2023年，华为在商业市场获得超过50%的增长，伙伴数量和客户数量增长双双超过30%。

　　最后来看分销市场。2023年，华为的分销业务经历了涅槃重生，初步建立起“都江堰式”的分销体系OOne体育ne体育。2024年，华为将围绕分销变革的“十个设计点”做好问题审视，端到端地分析和解决当前分销业务面临的关键问题。

　　总而言之，经过一年的战略落地执行，华为看清了市场，也在持续细分市场；华为看见了问题，也并没有回避问题，而是在想办法解决问题。未来的华为将以制度为保障，持续优化业务流程；将以应用场景为视角，持续拓展市场空白点，将以伙伴声音为“灯塔”，持续完成合作闭环。

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